Die digitale Transformation stellt vermehrt auch B2B-Unternehmen vor neue Herausforderungen. Besonders im heutigen „Vertrieb 4.0.“ kann es sich kein Unternehmen mehr leisten nicht digital präsent zu sein oder keine „digitalen Touchpoints“ zu bedienen. Ob ein Unternehmen reif für eCommerce ist, erkennt man meist bereits an der Gesamtunternehmensstruktur. Ein digitales Mindset im Unternehmen ist dabei die Grundlage, um eine erfolgreiche Digitalisierung im B2B-Vertrieb zu meistern.

Analyse der Unternehmensstrukturen

Der Schlüssel für die erfolgreiche Umsetzung einer eCommerce- oder Digitalisierungsstrategie ist ein ganzheitliches Verständnis der Notwendigkeit über alle Unternehmensstrukturen. Es dreht sich alles um die Fragen:

Wie ist das Unternehmen aktuell aufgebaut? Wie agiert es? Was sind die mittelfristigen und langfristigen Ziele?

Business man working on a laptop at office with documents on his desk, wearing suit and tie

Neben diesen Fragen ist auch das Mindset des CEO bzw. der Führungsebene im Unternehmen entscheidend. eCommerce ist kein Selbstläufer und erfordert eine sinnvoll ausgearbeitete Digitalisierungsstrategie über mehrere Monate, wenn nicht sogar Jahre. Besonders der Vertrieb bzw. der Außendienst steht hier vor völlig neuen Herausforderungen und sieht eCommerce eher als Gefahr statt Chance. Die Aufgabe der Führungsriege ist hierbei eine klare und lückenlose Kommunikation von Beginn an. Die Vorteile des eCommerce sollten dabei im Vordergrund stehen.

Warum der Außendienst-Mitarbeiter nicht um seinen Job bangen muss

Besonders der Außendienst bangt meistens um Jobs wenn der CEO mit dem Buzzword „digitaler Vertrieb“ liebäugelt. Dabei birgt eCommerce auch im B2B-Umfeld enorme Zusatzpotentiale und Hilfestellungen für den Außendienstmitarbeiter. Sechs direkte Vorteile von eCommerce für den Außendienst sind:

Datengetriebene Entscheidungen durch ganzheitlichen Blick auf alle Geschäftsprozesse: durch die Integration von CRM, PIM, ERP usw. können wichtige Entscheidungen frühzeitig getroffen und Kunden besser angesprochen werden. Hierdurch erhöht sich nicht nur der Customer Lifetime Cycle, auch der Umsatz pro Kunde steigt tendenziell an.

Skalierbarkeit und Wachstumspotenzial: Das Unternehmen erschließt neue Märkte? Die Menge oder Komplexität der Produkte steigt? Mit der richtigen eCommerce Lösung kein Problem, sie wächst einfach mit.

Mehr und neue Kunden erreichen: Neue Customer-Touchpoints und eine eCommerce Lösung erschließen in der Regel auch neue Leads. Ein Großteil der Recherche findet dabei zwar online und ohne Zutun des Außendiensts statt, bei komplexen Produkten ist ein direkter Kontakt aber weiterhin das Mittel der Wahl beim Erstkauf.

Effizienzsteigerung durch Automatisierung: Marketing- und Salesautomation, eCommerce Marktplätze und co. nehmen im Vertrieb viel Arbeit ab. Dadurch entsteht kostbare Zeit für die eigentlichen Aufgaben des B2B Vertriebs: enger Direktkontakt mit den wichtigen A-Kunden und ausführliche Produktberatung.

mehr Zeit für den Direktkontakt mit den wirklich wichtigen Kunden. 

Umsatzsteigerung & wiederkehrende Umsätze ohne Aufwand: neue Kunden bedeuten oftmals auch mehr Umsatz, aber auch wiederkehrende Umsätze. Diese entstehen durch Customer-Self-Care-Lösungen und sichern das Wachstum des Unternehmens ab.

Customer Centricity & ausgezeichnete Usability: Glückliche Kunden sind die beste Werbung. Durch datenbasierte Customer Centricity und eine hervorragende Usability der eCommerce Lösung werden die Kunden selbst zum Marketinginstrument.

Skalierbare Digitalisierungsstrategie

Wenn das Mindset in der Führungsriege und der gesamten Unternehmensstruktur stimmt, ist der Grundstein für die Vertriebsdigitalisierung gelegt. Statt nun auf der aktuellen Basis eine eCommerce Lösung zu implementieren und alle Onlinekanäle zu bespielen sollten Unternehmen die zuvor angesprochenen Fragen im Blick haben.

Wie ist das Unternehmen aktuell aufgebaut?

Wird alles von einem Hauptsitz gesteuert (Märkte, Marken) oder gibt es verschiedene eigenständige Business Units, die lokal bzw. pro Marke agieren?

Wie agiert das Unternehmen?

Werden die Märkte klassisch nach Ländern eingeteilt oder gibt es Regionen? Welche Systeme bestehen bereits und müssen berücksichtigt werden (CRM-, PIM-, ERP-Systeme)?

Das sind die mittelfristigen und langfristigen Ziele?

Wachstum und die Markteinführung in neuen Regionen steht auf dem Plan? Dann sollte dies bereits jetzt innerhalb der Digitalisierungsstrategie berücksichtigt werden. Eine skalierbare Lösung, die Multi-Mandaten unterstützt sollte gewählt werden.

Mit diesen Informationen kann die Digitalisierung im Unternehmen angegangen werden. Eine passende eCommerce Lösung ist dabei nicht nur wünschenswert, sondern die Grundlage für den Erfolg der Vertriebsdigitalisierung.

Sie haben Fragen?

Unsere B2B Commerce Experten helfen Ihnen bei der Ausarbeitung Ihrer ganz individuellen Digitalisierungsstrategie – sprechen Sie uns gerne an.

Sie erreichen uns jederzeit per Mail oder über unsere Service-Hotline:  +49 721 381 341 570

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